Prezzi per cliente, approvazioni, pagamento su fattura, integrazione ERP: cosa caratterizza un e-commerce B2B, quali piattaforme esistono, quanto costano realizzazione e gestione e come si svolge un progetto in sei fasi.
Un e-commerce B2B è un portale ordini per clienti aziendali, non un negozio B2C con prezzi netti. Prezzi personalizzati per cliente, processi di approvazione, budget, ordine rapido e pagamento su fattura fanno parte della dotazione di base, e quasi ognuna di queste funzioni dipende dall’integrazione con il gestionale ERP.
Per la scelta della piattaforma non esiste una risposta valida per tutti. Shopware (Community Edition gratuita, Evolve con B2B Components da 2.400 € al mese secondo il fornitore), Shopify Plus (da 2.100 € al mese con contratto triennale, secondo il fornitore), OroCommerce, Sana Commerce, Adobe Commerce e SAP Commerce Cloud coprono dimensioni di progetto diverse. I sistemi enterprise comunicano i prezzi solo su richiesta.
Budget realistici per il primo anno: da 40.000 a 75.000 € per un portale ordini basato su Shopware Community Edition, da 150.000 a 250.000 € per un e-commerce B2B con Evolve, integrazione ERP su misura e processi di approvazione, da 300.000 € per le piattaforme enterprise. Prima del go-live passano da 3 a 9 mesi, con le piattaforme enterprise fino a 18 mesi, e il progetto inizia dalla logica dei prezzi e dai dati dell’ERP, non dalla scelta della piattaforma.
Prima di fondare solution25 abbiamo costruito in prima persona un negozio online e lo abbiamo portato a oltre 500 ordini al giorno. Dal 2017 realizziamo progetti e-commerce su Shopware, Shopify e WooCommerce, tra cui negozi B2B per grossisti e produttori con integrazione a ERP e gestionale di magazzino. Seguiamo anche aziende in Italia, dalle nostre sedi di Brema, Prishtina e New York.
Finché i clienti aziendali ordinano per telefono, e-mail o fax, l’ufficio commerciale interno trascrive a mano ordini che un e-commerce B2B potrebbe acquisire da solo. Questo articolo si rivolge a titolari e direttori commerciali di grossisti e produttori italiani che vogliono creare un e-commerce B2B, e ai responsabili e-commerce delle PMI che intendono sostituire un portale rivenditori esistente.
Dopo la lettura potrà decidere quali funzioni servono al Suo e-commerce B2B per partire, quale piattaforma e quale piano Shopware sono adatti e con quale budget e tempistica deve fare i conti. I prezzi delle licenze provengono dalle pagine ufficiali dei fornitori, i budget dai nostri progetti. Tutti i prezzi aggiornati a ottobre 2026, IVA esclusa.
Un e-commerce B2B (detto anche negozio online B2B o portale B2B) vende ad aziende: il grossista ai rivenditori specializzati, il produttore ai trasformatori, il fornitore alle imprese con fabbisogno ricorrente. Il buyer non acquista per sé, ma per conto della propria azienda, con condizioni negoziate, limiti di budget e regole di approvazione.
L’e-commerce B2B cresce più rapidamente del fatturato complessivo del settore. Un dato dalla Germania: secondo il B2B-Marktmonitor 2026 dell’ECC KÖLN, nel 2025 produttori e grossisti tedeschi hanno realizzato 549 miliardi di € tramite negozi online e marketplace, il 7,9 % in più rispetto all’anno precedente. Si tratta del 13,3 % del loro fatturato totale; circa un quarto passa dai marketplace, il resto dai negozi propri.
Per il 2026 l’ECC KÖLN prevede in Germania 587 miliardi di €. Il 67 % dei decisori intervistati si aspetta che nei prossimi dodici mesi altro fatturato si sposti dai canali di vendita tradizionali all’e-commerce. Non riportiamo dati equivalenti per l’Italia: la tendenza verso l’ordine digitale è però la stessa che vediamo nei progetti con aziende italiane.
| Caratteristica | Negozio B2C | E-commerce B2B |
|---|---|---|
| Prezzi | Un prezzo per tutti, IVA inclusa | Per cliente, netti, prezzi a scaglioni, contratti quadro |
| Acquirente | Una persona decide e paga | Più persone: buyer, approvatore, amministrazione |
| Carrello | Poche righe, spesso acquisti d’impulso | Decine di righe, riordini, codici articolo |
| Pagamento | PayPal, carta, Satispay, Scalapay | Fattura con termine di pagamento, bonifico, RiBa o SDD, fido dall’ERP |
| Registrazione | Aperta, ordine come ospite possibile | Abilitazione dopo verifica, dati aziendali, partita IVA |
| Sistema guida | Il negozio | L’ERP (prezzi, giacenze, condizioni) |
| Diritto | Recesso di 14 giorni, Codice del Consumo, accessibilità (EAA) | Nessun diritto di recesso, prezzi netti ammessi, condizioni generali secondo il Codice civile |
Un e-commerce B2B è quindi meno un canale di marketing e più un portale self-service attivo 24 ore su 24 per processi che finora passavano da telefono, fax o e-mail.
Queste funzioni compaiono in quasi tutti i capitolati che vediamo nei progetti B2B. Conta meno se una piattaforma le offre e più quanto bene dialogano con i dati provenienti dall’ERP.
Nel B2B raramente esiste un prezzo unico per tutti. Il cliente A ha il 12 % di sconto su una famiglia di prodotti, il cliente B un contratto quadro con prezzi fissi, il cliente C prezzi a scaglioni da 50 pezzi. Questa logica vive nell’ERP e deve comparire nel negozio esattamente così, al netto e con il corretto trattamento IVA per le cessioni verso altri Paesi UE.
Secondo il B2B-Marktmonitor 2026 (aziende tedesche), il 60 % delle imprese intervistate considera i prezzi personalizzati uno strumento efficace contro la cannibalizzazione tra canali di vendita. Come impostare queste regole in Shopware lo spieghiamo in Regole di prezzo in Shopware; per listini personalizzati per cliente esiste inoltre il nostro plugin Quotes Customer Specific Pricing.
Un account aziendale ha più utenti con diritti diversi. Il buyer inserisce le righe nel carrello, il responsabile di reparto approva gli ordini da 2.000 € in su, l’amministrazione vede fatture e partite aperte. Senza questa struttura, alla fine cinque collaboratori condividono un solo login e nessuno sa chi ha ordinato cosa.
Un buyer che ogni settimana ordina 80 righe non sfoglia le categorie. Inserisce codice articolo e quantità, carica un file CSV o richiama una lista d’ordine salvata. Anche il riordino dallo storico con un clic fa parte della dotazione.
Tutte le funzioni citate hanno una cosa in comune: i dati non stanno nel negozio, ma nell’ERP o nel gestionale. Un e-commerce B2B senza interfaccia è un modulo con foto di prodotto, e l’ufficio commerciale continua a ricopiare gli ordini.
Per le aziende italiane si aggiunge un punto: dal 2019 la fattura elettronica tramite Sistema di Interscambio (SDI) è obbligatoria anche tra imprese. La fattura non nasce quindi nel negozio, ma nell’ERP o nel software di fatturazione collegato, e l’e-commerce B2B deve trasmettere all’ERP dati completi come partita IVA, codice destinatario o PEC.
Una configurazione che abbiamo realizzato più volte in questa forma: l’ERP (ad esempio Microsoft Dynamics 365 Business Central, SAP Business One, weclapp o Xentral) resta il sistema guida per clienti, prezzi e giacenze. Shopware gestisce catalogo, area cliente, carrello e checkout. Nel mezzo un connettore o un middleware sincronizza i prezzi ogni ora, le giacenze a intervalli da 5 a 15 minuti e gli ordini in tempo reale.
Con assortimenti ampi, un sistema PIM gestisce i dati di prodotto. Quali sistemi integriamo lo mostra la nostra panoramica sulle integrazioni ERP e CRM per Shopware.
Una questione di fondo va chiarita presto: i prezzi vengono interrogati in tempo reale dall’ERP o replicati nel negozio? I prezzi in tempo reale sono sempre esatti, ma rendono il negozio dipendente dalla disponibilità dell’ERP. Listini replicati con aggiornamento orario bastano alla maggior parte dei grossisti.
La panoramica riporta i prezzi di listino ufficiali, nella misura in cui i fornitori li pubblicano. Per tutti i sistemi il prezzo effettivo dipende da fatturato, numero di utenti o fattori individuali.
| Sistema | Licenza (secondo il fornitore, ottobre 2026) | Funzioni B2B standard | Adatto a |
|---|---|---|---|
| Shopware 6 | Community Edition 0 €, Rise da 600 € al mese, Evolve da 2.400 € al mese, Beyond su misura | B2B Components da Evolve: offerte, collaboratori e ruoli, approvazioni, ordine rapido, liste d’ordine, budget, unità organizzative; prezzi per cliente in Beyond | PMI, modelli ibridi B2B e B2C, processi propri, hosting in Germania (UE) |
| Shopify Plus | Da 2.250 € al mese con contratto annuale, 2.100 € con contratto triennale (Shopify); funzioni B2B di base anche in Basic, Grow e Advanced (massimo 3 cataloghi) | Profili aziendali con sedi, cataloghi con prezzi cliente, regole sulle quantità, prezzi a scaglioni, termini di pagamento, lista ordine rapido | Marchi con focus B2C e un ramo B2B più semplice, negozi internazionali |
| OroCommerce | Community Edition gratuita (open source), Enterprise Edition in base a GMV, hosting e utenti admin, su richiesta | Account aziendali con ruoli, più listini, richieste di offerta, approvazioni, liste d’acquisto, CRM integrato | Grossisti e produttori con listini complessi, B2B puro |
| Sana Commerce Cloud | Pacchetti Essential, Pro e Advanced, prezzi su richiesta | Funziona direttamente sull’ERP (SAP, Microsoft Dynamics), giacenze e documenti in tempo reale, da offerta a ordine da Pro, gerarchie di account da Advanced | Aziende i cui processi sono interamente gestiti in SAP o Dynamics |
| Adobe Commerce | Su richiesta; estensione B2B per Adobe Commerce, non inclusa in Magento Open Source | Account aziendali con gerarchie, cataloghi condivisi con prezzi cliente, offerte negoziabili, liste d’ordine, approvazioni d’acquisto | Enterprise con team di sviluppo interno, configurazioni multi-sito internazionali |
| SAP Commerce Cloud | Su richiesta | Unità organizzative, centri di costo, budget, limiti di spesa, workflow di approvazione, integrazione con SAP ERP | Gruppi con landscape SAP e più società nazionali |
Shopware è la piattaforma che impieghiamo più spesso nelle PMI per progetti B2B con processi propri. La Community Edition è priva di licenza fino a 1 milione di € di volume d’affari annuo, le B2B Components sono incluse da Evolve secondo la pagina prezzi di Shopware, i prezzi per cliente e le giacenze su più sedi solo in Beyond. Abbiamo scomposto i costi complessivi in Costi di Shopware.
Secondo la documentazione Shopify, profili aziendali, termini di pagamento, regole sulle quantità e prezzi a scaglioni sono già disponibili in Basic, Grow e Advanced, con al massimo 3 cataloghi attivi. I cataloghi assegnati direttamente a un’azienda, gli acconti e i pagamenti parziali restano riservati a Shopify Plus, che secondo Shopify costa da 2.250 € al mese con contratto annuale e 2.100 € con contratto triennale.
Per i marchi che vendono già su Shopify e vogliono avviare un ramo rivenditori contenuto, è una strada breve. Con una logica dei prezzi complessa e processi ERP profondi, i limiti si raggiungono prima, come mostra il nostro confronto Shopify o Shopware.
OroCommerce è nato fin dall’inizio per il B2B: account aziendali con ruoli, più listini, richieste di offerta, approvazioni e un CRM integrato fanno parte del nucleo. Secondo Oro la Community Edition è gratuita e open source, la Enterprise Edition viene calcolata in base a GMV, hosting e utenti admin. Il mercato dei partner in Italia è ridotto.
Sana Commerce funziona direttamente sull’ERP, senza un database prodotti proprio e senza middleware: prezzi, giacenze e documenti arrivano in tempo reale da SAP o Microsoft Dynamics. Secondo Sana i tre pacchetti sono disponibili solo su richiesta, il punchout è un modulo aggiuntivo a pagamento. Il prezzo di una base dati coerente è la dipendenza: ogni funzione del negozio è flessibile solo quanto l’ERP che sta dietro.
Adobe Commerce, con la sua estensione B2B, offre account aziendali con gerarchie, cataloghi condivisi, offerte negoziabili, liste d’ordine e approvazioni d’acquisto; Adobe non pubblica prezzi di listino. SAP Commerce Cloud si rivolge a gruppi con landscape SAP: unità organizzative, centri di costo, budget e workflow di approvazione sono standard. Entrambi presuppongono un team di sviluppo interno o un grande partner di integrazione.
Molti merchant sottovalutano quanto B2B sia possibile senza licenza. Shopware 6 include nel nucleo i componenti per un negozio rivenditori chiuso:
Così si può costruire un portale ordini per clienti esistenti senza costi di licenza, purché il volume d’affari resti sotto 1 milione di € all’anno. Mancano gli account aziendali con più utenti, le approvazioni, i budget e la gestione delle offerte.
Sono proprio queste le funzioni che Shopware fornisce con le B2B Components, incluse in Evolve e Beyond e installate tramite l’estensione Shopware Commercial. Secondo la documentazione Shopware, i componenti richiedono versioni diverse:
L’attivazione avviene per cliente o per gruppo clienti tramite il modulo di registrazione. Come si presenta la configurazione nella pratica lo descriviamo in Shopware B2B Components.
Shopware elenca i prezzi per cliente nella pagina prezzi sotto Beyond. Chi ne ha bisogno con Evolve o con la Community Edition combina i prezzi avanzati con il Rule Builder oppure usa un plugin per listini cliente. Secondo la documentazione, Shopware non sviluppa più la vecchia B2B Suite, che da Shopware 6.8 non sarà più supportata.
La nostra valutazione: fino a circa 1 milione di € di fatturato B2B e senza processi di approvazione basta la Community Edition con estensioni, perché gruppi clienti, prezzi a scaglioni e pagamento su fattura tramite regole sono già nel nucleo di Shopware. Non appena servono account aziendali con più utenti, approvazioni o offerte, consigliamo Evolve, perché queste funzioni arrivano allora da un unico modello dati e vengono sviluppate con ogni release.
I marchi di sigarette elettroniche VaporBeast, VaporFi e South Beach Smoke funzionavano su negozi Magento 2 separati, con funzioni B2B come gruppi clienti, livelli di prezzo e ordini all’ingrosso. Secondo il resoconto del progetto abbiamo riunito i tre negozi in un unico ambiente Shopware 6, con oltre 300.000 ordini e 100.000 clienti, comprese password, carrelli e dati degli abbonamenti.
Per i clienti aziendali si sono aggiunti prezzi personalizzati, fidi, richieste di offerta e ordini su fattura. Giacenze, ordini e dati cliente sono sincronizzati dalla piattaforma di integrazione iPaaS.com. Dopo il trasferimento i clienti hanno potuto accedere senza reimpostare la password e gli ordini storici sono disponibili nel nuovo sistema.
Trasferibile è la sequenza: prima rilevare ogni funzione B2B che i Suoi clienti usano oggi, poi scegliere piattaforma ed estensioni. Login, carrelli e storico ordini rientrano nel perimetro obbligatorio, perché i clienti aziendali ordinano per abitudine.
La domanda sul prezzo trova risposta solo con il perimetro del progetto. Le fasce seguenti derivano dai nostri progetti degli ultimi anni, i prezzi di licenza sono i prezzi d’ingresso ufficiali secondo il fornitore. Le commissioni di pagamento non sono incluse. Importi IVA esclusa.
| Voce | Portale ordini (Community Edition) | E-commerce B2B (Evolve) | Enterprise (Beyond, Adobe, SAP) |
|---|---|---|---|
| Realizzazione una tantum, inclusi interfaccia ERP, design e migrazione | da 30.000 a 55.000 € | da 90.000 a 170.000 € | da 250.000 € |
| Di cui integrazione ERP | da 5.000 a 20.000 € (connettore) | da 20.000 a 40.000 € (su misura) | 40.000 € e oltre, spesso più sistemi |
| Licenza annua | 0 € | da 28.800 € | su misura |
| Hosting annuo | 1.800 € (150 € al mese) | 7.200 € (600 € al mese) | da 20.000 € (cluster, SLA) |
| Estensioni annue | 1.800 € (150 € al mese) | 4.800 € (400 € al mese) | su misura |
| Manutenzione e sviluppo annui | da 7.200 a 12.000 € | da 24.000 a 42.000 € | da 60.000 € |
| Totale primo anno | da 40.000 a 75.000 € | da 150.000 a 250.000 € | da 300.000 € |
| Tempo fino al go-live | da 3 a 5 mesi | da 6 a 9 mesi | da 9 a 18 mesi |
Anche nel B2B la licenza è raramente la voce più alta. Un progetto diventa costoso per il numero di logiche di prezzo, il numero di sistemi da integrare, i processi di approvazione su misura e soprattutto la scarsa qualità dei dati nell’ERP.
A fronte c’è un beneficio misurabile. Esempio di calcolo: il Suo ufficio commerciale inserisce 300 ordini a settimana da e-mail e fax, 6 minuti ciascuno, quindi 30 ore a settimana. Se il negozio ne acquisisce il 60 %, risparmia circa 900 ore all’anno.
Figura: logica dei prezzi, interfacce e approvazioni determinano il budget più della licenza, per questo conviene collocare prima il proprio progetto in uno dei tre scenari. Prezzi di licenza: shopware.com, secondo il fornitore; realizzazione e gestione: valori di esperienza solution25, ottobre 2026
Chi vuole creare un e-commerce B2B sbaglia più spesso l’ordine dei passi: prima si acquista la piattaforma, poi si raccolgono i requisiti. Questo percorso ha dato buoni risultati nei nostri progetti:
Un portale ordini basato sulla Community Edition attraversa queste fasi in un periodo da 3 a 5 mesi, un e-commerce B2B con Evolve e interfaccia su misura in un periodo da 6 a 9 mesi.
Gli strumenti sono l’ERP, gli elenchi ordini e clienti nell’amministrazione di Shopware e la web analytics, ad esempio Google Analytics 4 in Shopware 6. Misuri settimanalmente nei primi tre mesi, poi mensilmente.
Occorre intervenire se la quota online ristagna per due mesi di fila, se i clienti tornano a telefonare per chiedere prezzi o tempi di consegna o se l’ufficio commerciale rielabora a mano gli ordini online. Di solito questo indica funzioni mancanti o lacune nell’interfaccia.
Un e-commerce esclusivamente B2B ha molti meno obblighi legali di un negozio B2C, ma solo se i consumatori sono esclusi in modo efficace. Questa sezione riassume i punti principali per l’Italia e non sostituisce una consulenza legale.
Se l’esclusione dei consumatori non viene applicata con coerenza, valgono tutti gli obblighi B2C e le violazioni possono essere contestate, ad esempio dall’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato.
Prima dell’avvio del progetto dovrebbero essere soddisfatti tre presupposti: un ERP con dati clienti, prezzi e giacenze curati, una persona responsabile dalla Sua parte e una forza vendita che sostenga il negozio. I limiti di un e-commerce B2B raramente stanno nella piattaforma, ma nell’interfaccia: ciò che l’ERP non fornisce in modo pulito, il negozio non può mostrarlo.
La logica dei prezzi è complessa, i clienti ordinano ogni settimana gli stessi articoli, l’ERP è il cuore dell’azienda. Qui sono adatti Shopware Evolve o OroCommerce, con processi interamente gestiti in SAP o Dynamics anche Sana. Decisivi sono ordine rapido, prezzi a scaglioni, pagamento su fattura e un’interfaccia ERP stabile, non il design.
Un unico sistema deve servire entrambi i mondi: il negozio B2C con campagne e prezzi IVA inclusa e il negozio rivenditori con condizioni e approvazioni. Shopware lo risolve con canali di vendita separati su un’unica installazione. Se il marchio vende già su Shopify, Shopify Plus è la strada più breve, purché i processi dei rivenditori restino contenuti.
Al centro ci sono offerte, listini personalizzati e ordini per conto del cliente. Questo parla a favore di Shopware con gestione offerte e Sales Agent, per listini specifici per cliente di Beyond o di un plugin. L’agente deve vedere nel negozio le stesse condizioni del cliente.
Un e-commerce B2B è un negozio online in cui aziende acquistano da aziende, ad esempio rivenditori specializzati dal grossista o imprese dal produttore. A differenza del negozio B2C valgono prezzi netti personalizzati per cliente, più persone per account aziendale, processi di approvazione e pagamento su fattura con dilazione. Prezzi e giacenze arrivano di norma dal sistema ERP.
Le principali sono Shopware (Evolve e Beyond con B2B Components), Shopify Plus, OroCommerce, Sana Commerce, Adobe Commerce e SAP Commerce Cloud. A queste si aggiungono Intershop, Spryker e commercetools per progetti enterprise; per i merchant più piccoli anche plentymarkets, JTL o WooCommerce con estensioni B2B.
Prima chiarire requisiti e qualità dei dati, poi scegliere piattaforma e interfaccia, quindi progettare registrazione, approvazione e processo di offerta. Seguono realizzazione, una fase pilota con un numero di clienti compreso tra 10 e 20 e il rollout a ondate. Calcoli da 3 a 5 mesi per un portale ordini e da 6 a 9 mesi per un e-commerce B2B con integrazione ERP su misura.
Un portale ordini basato su Shopware Community Edition costa nel primo anno da 40.000 a 75.000 €, un e-commerce B2B con Evolve, interfaccia ERP su misura e processi di approvazione da 150.000 a 250.000 €, IVA esclusa. Le piattaforme enterprise come Adobe Commerce o SAP Commerce Cloud partono da circa 300.000 €. La licenza rappresenta di solito solo una quota tra il 10 e il 20 % del totale.
Sì, se i consumatori sono esclusi in modo efficace, perché l’obbligo di indicare il prezzo IVA inclusa previsto dal Codice del Consumo vale solo verso i consumatori. Servono un avviso su ogni pagina, una conferma nel checkout e campi obbligatori come ragione sociale o partita IVA. Se un consumatore può comunque ordinare, si applicano tutti gli obblighi B2C e il rischio di sanzioni.
Non necessariamente. Gruppi clienti con prezzi netti, registrazione con abilitazione, prezzi a scaglioni e pagamento su fattura tramite Rule Builder sono già presenti nella Community Edition. Evolve diventa necessario quando servono account aziendali con più utenti, approvazioni d’acquisto, budget o gestione delle offerte.
Sta pianificando un e-commerce B2B in Italia o vuole sostituire il Suo portale rivenditori? Ci scriva: analizziamo la Sua logica dei prezzi, il Suo ERP e i Suoi processi e Le diciamo quale piattaforma e quale piano sono adatti, con una stima dell’impegno su cui può fare affidamento.
Gestisce già un e-commerce B2B? La nostra analisi del negozio gratuita mostra dove i Suoi clienti abbandonano il processo d’ordine, quali funzioni mancano e cosa porterebbe un’ottimizzazione o un cambio di piattaforma.
Besar Bilalli è cofondatore e co-CEO di solution25, l’agenzia Shopware con sede a Brema. Prima di fondare l’agenzia nel 2017 ha costruito insieme a Besnik Bilalli un proprio negozio online senza capitale iniziale, portandolo a oltre 500 ordini al giorno. Da allora affianca i merchant nei progetti Shopware, dalla scelta della piattaforma alla gestione continuativa, anche per aziende in Italia. Risponde volentieri di persona alle domande sull’articolo: contatti l’autore.
Responsabile del contenuto e dell’aggiornamento: Besar Bilalli. Aggiornato a: ottobre 2026. Prossima revisione dei contenuti: gennaio 2027.
